Markedsføring folk ofte lurer på hvor mange hvite papirene deres selskap skal publisere. Hvor mange stortingsmeldinger er virkelig "nok?" Det riktige svaret, selvfølgelig, er "det kommer an." En av mine klienter ber meg om å skrive en stortingsmelding hver gang sin salgsteamet kommer opp mot en alvorlig innvending. Jo flere innvendinger, de mer tekniske dokumenter. Men er det ikke en mer vitenskapelig metode? Ja det er. Og her er en sjekkliste over spørsmål for å hjelpe deg med å finne svaret på spørsmålet "Hvor mange stortingsmeldinger er nok?" 1.
Erfaring: Hvor mange hvite papirer har selskapet offentliggjort? Hvis svaret er ingen, bør de sannsynligvis gjøre ett eller to å lære om process.2. Markedssegmenter: Hvor mange markeder dekker selskapet? Det vil sannsynligvis trenger minst en ny stortingsmelding for hvert betydelig marked, hver så ofte. Segmenter kan defineres av vertikale markeder, som utdanning, finans, detaljhandel, flyselskaper og så videre. Segmenter kan også defineres etter størrelse, for eksempel små, bedrift eller Fortune 500 og volum av transaksjoner, D-pak eller ansatte.
Du kan også definere segmenter med antall forskjellige produktlinjer som tilbys, eller ved rollen til potensielle kunder, for eksempel økonomisk, teknisk eller forretnings oriented.3. Problemer løses: Hvor mange forretnings- eller tekniske problemer løser selskapet? Trenger derfor et hvitt papir for hver? Noen ganger hver "problemet" har en egen produktlinje med sin egen markedsføring team; i dette tilfelle, behandler hver som en separat selskapet.4. Konkurranse: Har selskapet aggressive konkurrenter som publiserer mange stortingsmeldinger? Omfanget og tempoet i konkurransen er en factor.5.
Budsjett: Hvor mange hvite papirer kan selskapet råd til å publisere og fremme effektivt? Dersom selskapet bare har budsjettet for ett per kvartal, fire i året kan ha for å være "nok".
En prøve CompanyAs du kan se, er det ingen ryddig formel for å finne ut hvor mange hvite papirer ethvert selskap virkelig trenger. La oss se på et fiktivt firma, kalt Contextualistics. La oss si Contextualistics er en programvare oppstart med en smartere måte å skanne naturlige språk som English.
The selskapet søker partnere til å legge ned sitt språk prosessor inn i søkemotorer, hjelpesystemer og virtuelle personas. Den markedsdirektør ønsker å bruke white papers å få Mindshare og generere potensielle kunder. Så hvor mange hvite papirer ikke Contextualistics trenger? For å finne svaret,