De fleste småbedrifter markedsføring ikke klarer å ta disse avgjørende kundens behov direkte. I stedet fokuserer de på den storhet av sitt produkt eller tjeneste, og savner det som er viktig. Småbedrifter markedsførere er ofte sine egne verste fiender. Ofte er de ikke kommuniserer på kjøperens grad av motivasjon. De er for opptatt med å finne ut hvordan du kan "selge" produktet enn å finne ut årsakene klienten "kjøper". Problemet kommer ned til markedsføringsstrategi som er ansatt.
Er du presser produktet eller er du trekke klienten gjennom markedsføringen prosessen? Det er en veldig viktig skille her. Siden kjøpere bare bryr seg om deres behov og iverksette tiltak for sine personlige grunner, hvorfor skulle de ta hensyn til hvorfor du mener ditt produkt er så stor? Når du skyver dine produkter, er du i hovedsak fortelle klienten at de skal kjøpe fra deg på grunn av dine grunner. Med denne egosentriske tilnærmingen ofte du kjører inn i en mur av innvendinger og forsinkelser.
Pushing produktet tvinger dem ut av deres komfortsone og legger unødvendig press på sine beslutningsprosesser. En nådeløs angrep på avslutningsteknikker skyver dem bort fra et kjøp beslutning på deres premisser. Trekke en kjøper gjennom innkjøpsprosessen er mye mer effektive. Når du trekker du fører dem til kjøpet som fører en hest til vannet. Du forsiktig lede dem gjennom funksjoner og fordeler, og komme til en avgjørelse på deres premisser. Hvis de gjør motstand du ikke har utdannet dem nok informasjon til å motivere dem, eller du ikke har adressert sine innvendinger tilstrekkelig.
Kjøperen vil bare ta en beslutning når de er komfortabelt fornøyd tilbudet har oppfylt alle sine innkjøp kriterier. Som selger må du trekke dem gjennom prosessen og alltid la dem holde seg innenfor grensene for deres komfortsone. Det er ved å bo innenfor disse grensene at tillit er etablert og et langvarig forhold er bygget med kunden. Husk også