Selvfølgelig bygge en gunstig førsteinntrykk med ny virksomhet fører er viktig, men - og dette kan ikke understrekes nok - man må ikke glemme at det viktigste formålet med enhver avtale er å skaffe informasjon. Ikke noen selgere har gått til et møte med sin virksomhet fører, rapportert til sjefen at innstillingen utnevnelsen var en suksess, men når sjefen spør om hvilke tjenester ledningene spesielt krever, de selger bare svarer med et fårete ansikt.
Forretningsavtaler kan lett komme ut av kontroll, spesielt når avtalen er planlagt over lunsj, middag eller til og med golf (selv om disse typer møter pleier å skje hovedsakelig med retur klienter). Virksomhet fører en tendens til å styre samtalen bort fra "hva selger trenger å vite om klienten" til "hva kunden ønsker å vite om de selger selskap". Når det er sagt, det er ansvaret til selger å få samtalen fokusert på behovene til klienten.
Selv om selger er nødvendig for å presentere en bakgrunn av hans selskap, er hensikten med disse forretningsmøter først og fremst å identifisere de spesifikke problemer og problemer at klienten står overfor (eller oppfattes å være vendt). Selv om disse problemene har allerede blitt identifisert når omsetning er i kvalifiseringsprosessen, avtalene aktivere selger å få et riktig bilde av problemet og vurdere hvilke løsninger som er levedyktig basert på svarene til omsetning.
For å lette retning av forretningsmøter og sørge for at de produserer de tilsiktede resultater, her er noen tips for interesserte selgere: utarbeide en kortfattet bakgrunn og beskrivelse av din bedrift for første introduksjonen til å holde dette nødvendig, men ofte nedlatende del av møtet i sjakk. bringe en liste over potensielle spørsmål og oppfølging spørsmål basert på de forventede svar av salgsøyemed.
Noen eksempler kan være: hvor lenge problemet eller problemet har eksistert, hvilke tiltak som er gjort for å bøte på problemet, hvor mye av aksjeselskap eller produksjonssektoren er påvirket av den konkrete saken, og viktigst, hvor mye selskapet har til hensikt å bruke på økonomi, tid og arbeidskraft avhjelpe problemet. legg merke til hvordan virksomheten fører svare på hvert spørsmål og vurdere følgende spørsmål basert på disse svarene. Som en bonus tips: send din bedrift fører et brev av takknemlighet etterpå for møtet.
Dette bør være spesielt tilpasset for hver klient, som belyser temaene under diskusjonen, kanskje til og med en kommentar på fantastisk utvalg av klienten for et sted.