Små bedrifter som er avhengige av business-to-business salg ofte synes det er vanskelig å bli sett på som troverdig i øynene av større selskaper. Hvis dette er sant for deg, så denne vurderingen kan hjelpe deg med å finne ut hvor du trenger å fokusere din oppmerksomhet for å bygge din troverdighet. Rangere hvert element fra 1 til 5. 1 = lav /dårlig. 3 = ikke bra, ikke dårlig, bare OK. 5 = høy /stor.
1. slekten.
Hva er ordet på gata om din bedrift? Har du et rykte for å gjøre godt arbeid eller en av shoddy kvalitet og service? Er det noen skandaler som kan påvirke ordet på gata?
2. omdømmet til din type virksomhet. Hvis du jobber innen regnskap, kan ditt omdømme bli skjemt av de siste skandalene selv om ditt eget arbeid kan oppfylle de høyeste etiske standarder. Hva er ordet på gata om din bransje?
3. kunnskap om din type produkt eller tjeneste. Gjør dine potensielle kunder til å forstå hvorfor produktet eller tjenesten er kritisk viktig for deres bedrift?
4.
ditt forhold til eksisterende kunder. Har du et solid samarbeid med kundene dine? Har de stole på deg? Tror de at du har deres beste interesser på hjertet?
5. ditt forhold til potensielle kunder. Har de kjenner og stoler på deg?
6. verden gjennom deres øyne. Sett deg i skoene til en ideell potensiell kunde. Hva ville være bekymringer om å gjøre forretninger med deg? Listen alt du kan tenke på
Scoring:. En score på en eller to på et element kunne vise til en vesentlig grunn til at det kan være vanskelig å få salg.
En score på tre er bare middelmådig, men minst du ikke prøver å grave deg ut av et hull. Ditt mål bør være 4 eller 5 på alle spørsmål.
Du vil merke at bare to av spørsmålene (1,3) fokus på produktet eller tjenesten. Det er viktig. Mange bedrifter setter alle sine krefter på å prøve å selge sitt produkt eller tjeneste. De skaper forseggjort gee-whiz presentasjoner, men ofte ikke klarer å gjøre salg
Ditt forhold til dine kunder og potensielle kunder (2,4,5) er like viktig -. Om ikke viktigere - enn ideen om du er fremme.
For eksempel, hvis omdømmet til bransjen er tvilsom, så må du være foran folk, slik at de kan se at du er annerledes. Og dette sannsynligvis ikke vil skje i løpet av en salgspresentasjon. Det vil bare skje ved å finne muligheter til å bevise at du er verdig deres tillit.
Spørsmål 6 kan være vanskelig å svare på, men disse svarene fortelle deg grunnene til at de ikke kjøper fra deg. No