Lyden versjon av sin bok har solgt over 548 000 eksemplarer, er en av Nightingale Conants beste selgere, og er en av de mestselgende forretnings lydprogrammer noensinne utgitt. Hvis du leser hans bookwhich Jeg recommendyou vil finne i kapittel 1, at hans aller første prinsipp er å be om mer enn du forventer å Get.Henry Kissinger sa det slik: Effektivitet på konferansen bordet avhenger overstating de demands.Why ville du ønsker å be om mer enn du forventer å få? 1) Det gir rom for å forhandle. Du kan alltid komme ned, men du kan neveror nesten nevergo opp igjen når du har navngitt et nummer.
På en mekling nylig fikk vi vite at den andre siden var fortsatt vurderer vår posisjon til å være det siste nummeret vi ga før vi gikk til søksmål ett år tidligere. Mye mer er kjent om hennes fysiske tilstand, og det var mye verre enn vi hadde trodd før innlevering dress. Finne ut at vårt krav var to ganger pre dress beløp, den andre siden var klar til å gå ut. Det tok litt forsiktig arbeid av en svært dyktig megler for å få dem til å bli. 2) Deres verdivurdering kan faktisk være høyere enn din.
Men sjelden i min virksomhet det skjer noen ganger at den andre siden setter en høyere verdi på saken enn du forventer. Starter med etterspørselen tall mye høyere enn verdivurderingen tillater dem å komme inn på et tall som er høyere enn din. Min law school klassekamerat Mel Smith pleide å si den første til å nevne et tall taper. Ber om mer enn du forventer er en måte å navngi et tall uten å navngi et tall. 3) Det øker den opplevde verdien av din case.By ber om mye du føre den andre siden for å begynne å se saken som verdifullt.
4) Det setter scenen for settlementAsking for mer enn du forventer setter scenen for deg å komme ned (til ditt sanne verdivurdering) og den andre siden føler de har hatt en suksess, og fikk en god handel. Robert Cialdini i InfluenceScience and Practice beskriver dette som perseptuelle kontrast. Det er et prinsipp i mennesk