handelsforbindelser og lojalitet IN B TO BI-INTRODUCTIONIf markedsføringsøyemed B til B er identisk med markedsføring av forbrukerprodukter i daglig praksis: å svare på kundenes behov, de viktigste suksessfaktorene for sin own.Five viktige determinanter må kontrolleres: -. Samsvar med spesifikasjoner, - Bidraget av teknologisk endring, - Påliteligheten og kvaliteten på løsningen, - En driftskostnadene konkurranse Holdbarheten og stabiliteten til leverandøren
n dagens konkurransesituasjon, er kundelojalitet trolig en av de viktigste spørsmålene om bærekraft av leverandører i B til B.
In faktum, mange markedssjefer og produktsjefer utvise stor kreativitet i handlingene til prospektering, men å vinne nye kunder så lenge Dette er avgjørende for vekst er ikke en tilstrekkelig condition.For hvorfor skulle søke å utvide sin kundeportefølje med nye aktører hvis selskapet ikke er i stand til å beskytte og vedlikeholde sine gains.Companies i B til B ble den første til å forstå viktigheten av kunde loyalty.In faktum at de står overfor et begrenset antall kunder, mellom 200 og 300, og må derfor håndtere en betydelig risiko på en liten portefølje av clients.
It har blitt et stort problem for dem, fordi tapet av en kunde i noen tilfeller kan føre til et opphør av activity.Three trusler veiing på virksomheten fra B til B og presse dem til å låse sine kunder: 1 - En sammenslåing av selskaper med fusjoner spektakulære, dermed redusere antall kundekontoer (f.eks Daimler /Chrysler, Volkswagen Group Volkswagen + Audi + Seat + Skoda, Renault /Nissan, BMW /Rolls Roye /Austin) 0,2 - Spesialist strategier knyttet til behovet for å være super vellykket på hans hjerte håndverket hvor betydelig heving av etableringshindringer og begrense spillerne på markedet.
3 - Utvikling av strategiske partnerskap mellom kunde og leverandør som ikke lenger bare en leverandør, men må være i stand til å skape verdier for sine clients.This innebærer en reduksjon i antall leverandører til en begrenset liste over strategisk partners.Another aspektet forsterker trenger for lojalitet: Custom Selling: klient = et tilbud, en konsekvens av heterogenitet av kunder, men også kompleksiteten i forhandlingsprosessen i B til B.The tilbudet går til full tilpasning og er ikke lenger overføres til en annen client.This resultert i manglende evne til å skape tilbud standardized.
This nytt miljø har resultert i et skifte i den grunnleggende tilnærmingen "kunde /leverandørforhold" begrenset kommersiell forh