Du har nettopp blitt invitert til en kunde for å diskutere hans behov, og du tror du har mulighet til å hjelpe ham. Siden han har vist interesse for hva du kan ha å tilby deg har forvandlet ham fra en mistenkt til et prospekt. Du går til hans kontor, fast bestemt på at du vil selge ham minst ett produkt. Å være fast bestemt på å selge noe er flott, men hva ville være enda mer fantastisk er å forstå at hvis du kan forstå dine kunder trenger deg vil være i stand til å selge ham enda mer. Jeg har jobbet med en rekke selgere.
De fleste av dem svært flinke til å selge produktet de er i ferd med å selge. Men jeg har jobbet med svært få som er i stand til å lytte til de reelle behovene til klienten. Hva er egentlig problemet at han prøver å ha løst og hva holder ham våken om natten? Det vi begynte å gjøre var å gjøre en behovsvurdering. Det første når man kommer til kunden var å diskutere hva problemet var at de ønsket å løse. De tenker kanskje at en bestemt løsning vil løse sine problemer, men siden de ikke er eksperter på dette feltet de går i feil retning.
Ved først å ha blitt informert om sine problemer uten å tenke på hvilken løsning du kan selge dem du vil være i stand til å se problemet fra et høyere perspektiv. Noen ganger vil du kanskje ikke engang være i stand til å presentere en løsning på dette møtet, men vil gå hjem å tenke på en løsning og komme tilbake senere for å presentere noe. Ved å arbeide i veien for å bli kjent med kunden først vil du være i stand til å løse mange problemer for dem i fremtiden.
Du kan selv ha å si at du ikke har en løsning for et av problemene, men din rolle vil da være å arrangere en løsning med et annet selskap, forhåpentligvis en partner. Med denne typen uselvisk skuespiller vil du være i stand til å begynne å bygge en tillit mellom deg og dine kunder. Dette skaper lojale kunder som vil være en del av din virksomhet i mange år framover. Når å bli kjent med dine kunder er det også viktig å finansiere ut hva de egentlig vil. Du har kanskje en klient som elsker golf. Hva en perfekt ting å dra nytte av for neste salgsmøte.
Du går ut for en 4-timers runde golf å fullbyrde i restauranten diskuterer flere løsninger at han kan gjøre godt med. Selvfølgelig er det uvurderlig å vite om bursdager, familiesituasjon, etc i tillegg. Ting som du vil få å vite mens du snakker og lytter til kunden. Når du har all informasjon er det viktig at du legger dette til en viss Sales Software. Ved å legge til informasjon som er godt å vite om